فن التفاوض - جمل مختارة 3

لا تجادل

أخطو إلي جانبهم

نزع سلاح الطرف الآخر يعني ببساطة التغلب علي مشاعره العدائيه نحوك

النجاح في إقناعه بالاستماع إلي وجهة نظرك
كسب قدر من احترامهم ، وليس من الضروري حبهم

سر نجاحك في نزع سلاح الآخرين هو استغلالك لعنصر المفاجأة ، أي أن تفعل عكس ما يتوقعونه منك

يأخذون موقفاً متحجراً ..... يتوقعون الضغط
يهاجمون ..... يتوقعون المقاومة

لا تضغط ولا تقاوم ، اخطوا إلي جانبهم وهي تعني ثلاثة أشياء:
1- أن تصغي إليهم
2- أن تعترف بسلامة وجهة نظرهم
3- أن توافق قدر الامكان علي ما يقولونه


اصغ إلي ما يقوله الآخرون :
الاستماع إلي الآخرين أرخص تنازل يمكنك أن تقدمه لهم ،
اشعرهم بالاصغاء:
1- تركيز نظرك عليه
2- هز الرأس من آن لآخر
3- ترديد عبارات مثل نعم نعم أو أري ما تقصد

وشجعهم علي الافضاء بكل ما يضايقه أو يقلقه .

لخص كلامهم واطلب منهم التصحيح (بعباراتك أنت) هذا يشعرهم بالرضا لأنك فهمتهم
ثانياً لأن لديهم فرصة لتصحيح الأخطاء في فهمك ، كما أنه يعطيك الفرصة للتأكد أنك بالفعل فهمت ما يعنوه

اعترف بصحة وجهة نظر الطرف الآخر
هذا لايعني الموافقة عليها

اعترف بمشاعر الآخرين :

فوراء الهجوم ..... يكمن الغضب
ووراء التحجر .... يكمن الخوف

قدم اعتذاراً: ربما كان أفضل أشكال التسليم بصحة رأي الطرف الآخر

اظهر الثقة : للتأكد من أن تسليمك بصحة موقف الطرف الآخر يعكس قوتك وليس نوعاً من الضعف .

وافقهم بقدر ما استطعت:
وافق بدون تقديم تنازلات أي أنك تركز علي نقاط الاتفاق

إجمع إجابات بنعم

كلمة نعم كلمة سحرية تنزع بها سلاح الطرف الآخر.
كرر نعم كلما استطعت.
كلمة نعم تقلل من التوتر ولو كانت الموافقة نعم علي ما يقولونه هم.

تناغم مع اتجاهاتهم:
راقب أسلوبهم في الحوار واتبعه
تفاعل مع لغتهم

اعترف بالشخص الذي تتفاوض معه :
اعترافك به يقلل من إدراك التنافر
تقبل الشخص لا يعني تقبل سلوكه

اعترف بسلطتهم وكفاءتهم:
الطرف الآخر إن كان معتزاً بنفسه بشكل زائد ، أو علي النقيض تنقصه الثقة ، فذلك فرصة لك فمن يحتاج إلي التشجيع يعتمد في الغالب علي تقدير الآخرين له .

بناء علاقة مع الطرف الآخر:
هي أفضل طريقة للاعتراف بالطرف الآخر.

استبدل (إما .. أو ) ب ( كل من )

ابدأ عباراتك ب(أنا) وليس ب (أنت):
هذه العبارات ( أشعر ...) و ( ينتابني الاحباط عندما ...) أو ( لا أشعر بالراحة بخصوص ...) أو ( الوضع كما أراه هو ...) لا تمثل تحدياً لوجهة نظر الطرف الآخر

لاحظ أن : كلامك لابنك المراهق ( أنا اشعر أنك غير مسؤول ) (أنا اشعر أنك لم تف بوعدك ) عبارات استفزازية مع انها بدأت بأنا

دافع عن وجهة نظرك:
لا تتردد في الدفاع عن وجهة نظرك والتمسك بها ، وهذا لا يتناقض مع اعترافك بسلامة رأي الآخرين

اعترف بالخلافات بينكما بروح متفائلة :
* كن جريئاً في الاعتراف بسلامة رأي الطرف الآخر
* في التمسك برأيك
* في التعبير عن تفاؤلك بشأن الوصول لحل لخلافاتكما.