فن التفاوض - جمل مختارة 4

لا ترفض :

...... أعد الصياغة

إن إعادة الصياغة يقصد بها إعادة توجيه اهتمام الطرف الآخر ، بعيداً عن موقفه الأصلي، في اتجاه محاولة تحديد المصالح ، والوصول إلي حلول مبتكرة ، ومناقشة المعايير العادلة للاختيار

اطرح أسئلة تساعد علي حل المشكلة

اسأل لماذا ؟
لماذا تريدون ذلك ؟
لماذا تعتبرون هذه مشكلة ؟
ما اهتماماتكم ؟

ابحث عن دوافعهم الحقيقية.
يجب أن تكون الاسئلة غير مباشرة ( غير استفزازية )
مثل ( ساعدوني لأفهم لماذا ترون الأمر بهذه الأهمية )

اسأل لماذا لا ؟
لماذا لا نتبع هذه الطريقة
إذا استمر الطرف الآخر في رفض الكشف عن مصالحه يمكنك أن تطرح تصورك لهذه المصالح وتطلب منه تصحيح الخطأ في حالة وجوده.
لا يستطيع معظم الناس مقاومة اغراء هذه اللحظة ... لحظة تصحيح المفهوم الخاطئ لدي الآخرين بشأن مصالحهم

إسأل ماذا لو ؟
ذلك لاشراك الطرف الآخر في مناقشة الحلول المتاحة

اطلب النصيحة من الطرف الآخر:
مثل
ماذا تقترح علي ان افعل
ماذا تفعل لو كنت مكاني؟
ماذا تظن يمكنني القول لرؤسائيهذا يرضي غروره ، وفيه الاعتراف بمكانته وكفاءته ، ويعطيك فرصة لشرح مشكلتك له.

اسألهم لماذا يؤمنون بعدالة موقفهم :
استغل موقف الطرف الآخر وناقش موضوع مقاييس العدالة
مثل
لماذا تعتقد أن ما تطالب به هو مطلب عادل ؟
هل يقدم منافسونا خدمة مجانية ؟
هنا تستخدم مقياس سياسة السوق

اطرح اسئلة مفتوحة :

إن الطرف الآخر يميل – غالباً إلي الإجابة ب(لا) عن أي سؤال يبدأ بهل أو ( أليس) أو ( هل من الممكن)

لذلك أفضل شئ هو أن توجه أسئلة مفتوحة لا يجاب عنها ب ( لا) مثل كيف ، لماذا ، لماذا لا، أو ماذا أو من

جرب قوة الصمت

الصمت الذي تتبع به سؤالك به 50% من قوة السؤال المطروح نفسه
إذا كان سؤالك مشروع 100% فدع فترة الصمت مع الحرج إن أحدثه السؤال ليعملا سوياً فقد يؤديان إلي الاجابة عن بعض مصالح الطرف الآخر ، أو اقتراح معقول للحل ، أو مقياس مناسب ، وفي هذه الحالة تكون نجحت في إقحامه لعبة البحث عن حل


أعد صياغة التكتيكات :

التف حول موقفهم المتحجر:

1- تجاهل الموقف المتحجر : استمر في الحديث عن المشكلة ، وكأنك لم تسمع ما قالوه أو حاول أن تغير الموضوع تماماً ، فلو كانوا فعلاً جادين سيكررون ما قالوه.
2- أعد تفسير الموقف المتحجر علي أنه مجرد تطلع: بذلك تجعل له خط رجعة
3- صدق الموقف المتحجر لخصمك ولكن اختبره : مثلا يمكنك كلما اقترب الموعد المحدد أن تجد عذراً مقبولاً للانصراف ، بحجة الرد علي مكالمة تليفونية عاجلة أو حضور اجتماع طارئ ، أو الاحتجاج بعطلة البنوك كما في الرهائن


لاحظ : كلما كان هناك موعد محدد والوقت المحدد أقصر بمجرد نجاحك في اختراق حاجز هذا الموعد ، فقد نجحت في إحداث ارتباك في خططهم الأصلية كما في الرهائن.

أسلوب آخر : إذا كان السعر نهائيا فقل له هل يمكنني من الاستبدال ودفع الفرق فإذا بدت بعض المرونة .. إذن السعر ليس نهائياً
: استغل الموقف المتحجر لصالحك مثل كنت أود أن أقنع مجلس إدارتي بتقديم عروض أفضل لكم ، ولكن نظراً لضيق الوقت فليس لدي أفضل من هذا العرض




حول إتجاه الهجوم :

1- تجاهل الهجوم
2- أعد صياغة الهجوم عليك كما لو أنه هجوم علي المشكلة ذاتها
3- أعد صياغة الهجوم الشخصي بأسلوب ودي
4- أعد صياغة الهجوم لتحول أخطاء الماضي إلي حلول للمستقبل
5- أعد صياغة ان وأنت لتصبح نحن


إكشف الحيل

وجه الأسئلة الموضحة :

· حاول دائماً أن تختبر مسلماتهم
· لا تتردد في الضغط عليهم ، وحاول أن تلاحظ أي لبس في إجاباتهم وإذا وجدت تناقضاً لا تواجههم به بشكل مباشر مثل ( آسف ولكني لا أستطيع الفهم ، هل ممكن أن توضحوا لي الصلة بين هذا الكلام وما قلتوه من قبل ؟)

تقدم بمطالب معقوله
فإن كان مخادع أو يتظاهر بالمعقولية والاعتدال فسيضطرون للموافقة أو إسقاط القناع

استغل حيلة خصمك لمصلحتك

تفاوض بشأن قواعد اللعبة

تفاوض بشأن المفاوضات

نقطة التحول في طريقة الاختراق التفاوضي ، هي عندما ننجح في تغيير اللعبة ، ومفتاح ذلك في إعادة الصياغة، أي أننا نأخذ أي كلام يقوله الخصم ونوجهه نحو المشكلة ذاتها .