فن التفاوض - جمل مختارة

التفاوض هو البديل للمواجهة العصبية وهو يدور حول المصالح وليس المواقف ، فأنت تبدأ بتحديد مصالح كل من الطرفين ، وإهتماماتهما ،وحاجاتهما، ومخاوفهما، ورغباتهما، التي تكمن وراء مواقفهما المتضادة ، ثم تقوم بعد ذلك بالبحث عن الحلول المختلفة والاختيارات الممكنة لتحقيق هذه المصالح

العوائق الخمسة للتعاون هي:
1- رد فعلك
2- مشاعر الآخرين
3- موقف الآخرين
4- عدم رضا الآخرين
5- قوة الآخرين

إستراتيجية الاختراق

أعظم فرصة أمامك كمفاوض هي أن تغير اللعبة ، فبدلاً من اللعب بطريقتهم ، دعهم يتبعون طريقتك أنت

إن التفاوض الاختراقي هو عكس محاولة فرض موقفك علي الطرف الآخر ، فبدلاً من محاولة فرض فكرة جديدة عليهم ، حاول أن تشجعه علي الوصول لنفس الفكرة بنفسه

ضع خريطة تحدد طريقك إلي الاتفاق:

1- المصالح والاهتمامات :
· حدد مصالحك وعليك أن ترتبها حسب الأهمية
· حدد مصالح الآخرين ( ضع نفسك مكان الآخرين ، لكي تنجح في تغيير طريقة تفكيرهم)

2- الإختيارات والحلول
قم بفرد الفطيرة قبل أن تقوم بتقسيمها

3- المقاييس
المقاييس الثابتة للعدالة بغض النظر عن إرادة كل فريق ، مثل: قيمة السوق، والمعاملة بالمثل، والقانون أو السوابق

أهم شئ في اللجوء إلي المقاييس هو أنهما سيرضون بما هو عادل وليس في ذلك رضوخ من أحدهما للآخر
لذا استعد بتحديد المقاييس قبل الذهاب للتفاوض

4- البدائل
الغرض من الاتفاق ليس الاتفاق ولكن تحقيق مصالحك بالاتفاق بشكل أفشل من تحقيقها ، عن طريق بدائلك للاتفاق
إنتبه
أفضل بدائلك للاتفاق هي مفتاح قوتك التفاوضية
· حدد أفضل بدائلك للاتفاق من خلال التفاوض ( لا تغال فيه )
1) ما الذي تستطيع أن تقوم به بمفردك لتحقق مصالحك
2) ما الذي تستطيع أن تفعله مع الطرف الآخر لتجعله يحترم مصالحك
3) كيف يمكنك الاستعانة بطرف ثالث لخدمة مصالحك

· عزز أفضل بدائلك للاتفاق
لا تكتفي بأن تبحث عن البديل بل أوجده فعلاً قبل التفاوض

· قرر إذا كان التفاوض ضرورياً
بعد تحديد أفضل بدائلك اسأل نفسك ( هل من مصلحتي أن أتفاوض؟)

· حدد أفضل بدائلهم للا تفاق
لا تقل أهمية عن تحديد أفضل بدائلك

5- الاقتراحات والعروض
لكي تصيغ اقتراحاً جيداً ... عليك أن تختار حلاً يرضي مصالحك بشكل أفضل من أفضل بدائلك للاتفاق ، وهذا يحقق مصالح الطرف الآخر بشكل أفضل من أفضل بدائلهم

ثلاث إقتراحات عليك ان تفكر بهن :

1- كن طموحاً متفائلاً
2- اترك لنفسك خط الرجعة
3- ضع حداً فاصلاً

إجر بروفة

إن الاستعداد يصبح أسهل لو ناقشته مع شخص آخر ، فإن ذلك يعطيك دفعاً معنوياً ،أو اضطرار لمناقشة بعض النقاط التي تتحرج الخوض فيها

استعد للإبحار