فن التفاوض - جمل مختارة 2

لا تنفعل إذهب إلي الشرفة

ردود فعل طبيعية :

1- رد الهجوم : وهو نادراً ما يخدم مصالحك ، بل يجعلك تحت رحمتهم بعد أن ارتضيت أن تلعب المباراة بالطريقة التي يجيدونها ويحبونها
2- الاستسلام: يؤدي إلي نتائج غير مرضية ، مع شعورك أنك غُلبت ، ومع ذلك فقد كافئتهم علي سوء تصرفهم ، كما أنك تثبت ضعفك
3- قطع العلاقات: ثمن قطع العلاقات باهظاً ، تفقد عميلك أو تتأخر في تقدمك الوظيفي ، وهو تصرف متسرع غالباً ما تندم عليه.

مخاطر الانفعال :

1- ننسي مصالحنا
2- نخسر موضوعيتنا ( وهي ما نحتاج إليه للتفاوض بفاعلية ونجاح )

إن كثيراً من قوة خصمك تنبع من قدرته علي إثارة انفعالك

إذهب إلي الشرفة قبل المفاوضات لتستعد وفي كل فرصة ممكنة أثناء التفاوض

حدود اللعبة:

حدد التكتيك

انواع التكتيكات:
1- المواقف المتحجرة : وتأخذ أشكالاً مختلفة منها ( الأمر الواقع – سياسة الشركة – الالتزام السابق – أو المماطلة والتسويف )
2- الهجوم: وقد يهاجم خصمك اقتراحاتك – مصداقيتك – أو مكانتك أو سلطتك
3- الحيل: مثل التحكم في البيانات بإعطاءك بيانات زائفة أو مضللة أو إيهامك بأنه صاحب القرار وهو ليس كذلك
أيضاً هناك حيلة المطالب الإضافية ، التي يتقدم بها الطرف الآخر وهو في آخر لحظة

حاول أن تبطل مفعول هذا التكتيك عن طريق تحديده ، وفكر في هذا التكتيك كمجرد احتمال وليس كأمر مؤكد

حدد نقاط ضعفك :

إدراكك لنقاط ضعفك سيتيح لك السيطرة علي ردود فعلك الطبيعية ، ويجعلك تدرك بسهولة عندما يحاول خصمك أن يضغط عليها

بعد أن تحدد اللعبة ، وتتحكم في ردود فعلك الفورية:
اشتري لنفسك وقتاً للتفكير وذلك بأن
· تتوقف قليلاً ولا تقل شيئاً هذا يهدئ من انفعالك البيوكيمائي ويسبب لهم بعض التوتر
· إرجع الشريط إلي بدايته

اطلب وقتا مستقطعاً:
اطلب مثلا استراحة ثم تستأنف بعدها المفاوضات
اطلب وقتاً للاجتماع بفريقك التفاوضي
او اطلب المشورة عن طريق التليفون

وإن كان لا يمكنك أن تترك غرفة المفاوضات فيمكنك أن تحول سير الحوار بقصة طريفة او نكته ، وهناك أيضاً طريقة أخري وهي أن تحضر شريكاً للتفاوض لتكملا بعضكما البعض

لا تتسرع في إصدار القرارات علي الفور

إن أسوأ أعدائك هو تسرعك في الرد ، فأنت الوحيد القادر علي تقديم التنازلات التي سرعان ما ستندم عليها فيما بعد

لا تغضب ولا تتساهل بل احصل علي ما تريد