فن التفاوض - جمل مختارة 5

لا تضغط :

..... ابن لهم جسراً من الذهب

معوقات الاتفاق:

1- الفكرة ليست فكرتهم
2- المصالح التي لم يلتفت إليها
3- الخوف من الإحراج أمام الآخرين
4- التعجل أكثر من اللازم

اشرك الطرف الآخر:

· اسألهم عن أفكارهم واجعلها أساساً لا قتراحاتك
· أطلب منهم إبداء الرأي البناء ( ولو بنقد ما تقول وأجعلهم يتفاعلوا تفاعلا كاملا)
· اتح لهم فرصة الاختيار ( فعند الاختيار تصبح الفكرة فكرته )

مثل صيني : قل لي فقد استمع إليك .. علمني فقد أتذكر ، ولكن اشركني معك فسوف أفعل

حاول تحقيق المصالح التي لم يلتفت إليها

تجنب هذه المسلمات الخاطئة عن الطرف الآخر:

1- أنه غير منطقي ولن يرضيه أي حل
2- أنه يسعي وراء النقود فقط
3- أنك لن تستطيع تحقيق مطالبه دون التضحية بمصالحك أنت

لا تتجاهل الرغبات الإنسانية الأساسية للآخرين:
الأمان – تحقيق الذات – حب السيطرة

لا تنظر للأمر علي أنه فطيرة محدودة الحجم :

كلما زاد نصيبه قل نصيبي أنا ، قم بفرد العجينة ليزداد حجم الفطيرة وتحقق مصالح الآخرين دون الإضرار بمصالحك

حاول أن تجري بعض المبادلات قليلة التكلفة كثيرة الفائدة :
إعطي للطرف الآخر الاشياء الغالية عنده الرخيصة عندك
واحصل منه علي الاشياء الغالية عندك الرخيصة عنده

لا تحارب شكوك الآخرين ، ولكن استفد منها بأن تفكر في حل مبتكر لفرد الفطيرة .

ساعدهم علي حفظ ماء الوجه:

هناك دائماً وراء الطرف الآخر أتباعاً أو جمهوراً يهمه رأيهم ، سواء كانوا رؤساء في العمل أو زملاء أو أفراد الأسرة أو أصدقاء أو حتي نقده الذاتي لنفسه.
حفظ ماء الوجه يعني: الحفاظ علي قيمة الشخص وكرامته واعتزازه بنفسه ورغبته بالا يظهر متناقضاً

لاحظ : ينصب نقد المؤيدين علي شيئين:
1- أن نظيرك تفوق عليك
2- الاتفاق المقترح غير مرضي
ساعد نظيرك علي تجنب هذين النقدين

ساعدهم علي التراجع دون تقديم تنازلات

أظهر لهم كيف أن الظروف تغيرت

وجه انتباههم لأحد مقاييس العدالة

أطلب توصية طرف ثالث

تقدم ببطء لتصل بسرعة:

قسم الرحلة إلي مراحل ، وحاول أن تسير بسرعة مرافقك ، قف للراحة من آن لآخر ، وانظر خلفك لتتفقد المسافة التي قطعتها.

دلهم علي الطريق خطوة خطوة :

كل اتفاق جزئي تصل إليه سيفتح أمامك فرصاً لم ترها من البداية

لا تطالب الطرف الآخر بالتزام نهائي حتي تصل إلي النهاية

لاتندفع للانتهاء:

التعجل يؤدي للوقوع في العديد من الأخطاء
شجعهم علي مشاورة أتباعهم
اعط لنفسك دقيقة لتلخص النتائج

عبر الجسر
بناء الجسر يعني التقدم ببطء نحو الهدف

بناء جسر من الذهب يعني:

1- إشراكهم في التوصل لهذا الاتفاق
2- النظر فيما وراء مصالحهم الواضحة ( رغبتهم في الاستقلال – تحقيق الذات )
3- مساعدتهم علي حفظ ماء الوجه